一位銀行家說過“對于銀行信貸的決策，核心就兩條，我借錢給你，你拿什么還我？當(dāng)你說的沒用時，我又該怎么辦？”所謂貸款盡調(diào)又稱為盡職調(diào)查，報告就稱之為盡調(diào)報告，盡職調(diào)查報告就是搜集借款人的經(jīng)營管理信息，對借款人提供的信息資料進(jìn)行質(zhì)疑和調(diào)查，然后找出借款人的破綻，預(yù)測未來可能會發(fā)生的問題，所以這部分工作就是貸前調(diào)查，那銀行人員如何好貸前調(diào)查呢？

個別企業(yè)的命運總是和它所從事的行業(yè)的命運息息相關(guān)。

從事一種或主要從事一種經(jīng)營活動的所有企業(yè)組合起來構(gòu)成一個行業(yè)，每個借款人都處于某一特定的行業(yè)中，行業(yè)是企業(yè)生存的基本環(huán)境條件，每一特定行業(yè)因所處的發(fā)展階段不同而具有其特有的行業(yè)風(fēng)險。盡管這種風(fēng)險具有一定的階段性特征，但在同一行業(yè)中的借款人可能需要共同面對某些基本一致的風(fēng)險。行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)、生命周期、行業(yè)與經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系、盈利水平、依賴關(guān)系、產(chǎn)品可替代性、法律環(huán)境等都是影響行業(yè)風(fēng)險的因素。因此，要想更好的把控信貸風(fēng)險，對借款客戶所屬行業(yè)進(jìn)行分析是必不可少的。一般而言，行業(yè)調(diào)查及分析的主要內(nèi)容如下：

不同行業(yè)的企業(yè)，其固定成本和變動成本的構(gòu)成比例有所不同。固定成本占比較高的行業(yè)，一般具有較高的經(jīng)營杠桿，高經(jīng)營杠桿的行業(yè)，其平均成本會隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大而顯著下降，這些企業(yè)只有擴(kuò)大產(chǎn)量才能降低成本、增加盈利，像航空、賓館、鋼鐵等；變動成本占比較高的行業(yè)，一般具有較低的經(jīng)營杠桿，低經(jīng)營杠桿的企業(yè)，由于變動成本具有相當(dāng)?shù)膹椥裕串?dāng)產(chǎn)量下降或銷售下降時，企業(yè)可以通過壓縮變動成本來降低總成本的方法保證盈利或減少虧損，如裁員或減薪等，像服裝加工、商業(yè)批發(fā)等企業(yè)就屬于這類企業(yè)。

行業(yè)成本結(jié)構(gòu)與行業(yè)風(fēng)險程度的對應(yīng)關(guān)系是：固定成本在總成本中的占比越高，抗風(fēng)險能力越差；反之，越強(qiáng)。企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)在一定程度上與所在行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)有著正相關(guān)關(guān)系，因此由于行業(yè)成本結(jié)構(gòu)所引發(fā)的行業(yè)風(fēng)險必然在企業(yè)的經(jīng)營活動中有所反映，該行業(yè)中有些企業(yè)甚至因為較大的行業(yè)風(fēng)險波及和企業(yè)自身抗風(fēng)險能力低于同行業(yè)中的其他企業(yè)等情形而遭到淘汰。一般來說，高經(jīng)營杠桿的企業(yè)中長期貸款需求量比較大，而低經(jīng)營杠桿行業(yè)短期流動資金需求比較大，高經(jīng)營杠桿行業(yè)的信貸風(fēng)險與其行業(yè)風(fēng)險的關(guān)聯(lián)度相對更高，需要對其行業(yè)風(fēng)險更加重視。

一般地說，一個新興行業(yè)的產(chǎn)生主要有兩種方式：一是技術(shù)革命型；二是產(chǎn)品替代型。如信息通訊、生物工程、環(huán)境保護(hù)等產(chǎn)業(yè)。行業(yè)處于導(dǎo)入階段時，新興企業(yè)為擴(kuò)大市場和經(jīng)營規(guī)模，往往需要大量資金投入，有很大的信貸需求，如果是好的項目，其銷售額能獲得比較快的增長。但與此同時，作為新興行業(yè)，由于行業(yè)要克服買主惰性及新產(chǎn)品試制的困難，行業(yè)發(fā)展緩慢、不確定性因素較多，信貸機(jī)構(gòu)一般不介入過多信貸資金。如果信貸機(jī)構(gòu)熱衷于進(jìn)入不熟悉的行業(yè)，又由于對該類行業(yè)了解不多，處于初期階段，信貸機(jī)構(gòu)貸款面臨較大風(fēng)險的可能性大。

行業(yè)進(jìn)入成長階段后，對借款人的風(fēng)險分析主要分析企業(yè)的生產(chǎn)工具能力和管理水平、產(chǎn)品性能等，一般認(rèn)為這是信貸機(jī)構(gòu)介入該行業(yè)的合適時機(jī)。

行業(yè)進(jìn)入成熟期后，信貸機(jī)構(gòu)主要應(yīng)研究行業(yè)成熟階段的壽命長短，以免在貸款存續(xù)期間行業(yè)就進(jìn)入衰退階段。一旦行業(yè)進(jìn)入衰退階段，企業(yè)的一切行為都是為了生存，信貸機(jī)構(gòu)大多不愿給處于此階段的企業(yè)貸款。

企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展必須要有盈利，一個長期不盈利的公司必將難以為續(xù)，這對于整個行業(yè)也是一樣。如果一個行業(yè)的多數(shù)公司由于費用超過收入而賠錢，行業(yè)的持續(xù)存活能力就存在很大的問題。對于信貸機(jī)構(gòu)來說，信貸的最小風(fēng)險是來自于一個繁榮與蕭條時期都持續(xù)大量盈利的行業(yè)，最大風(fēng)險則來自于一個普遍不盈利的行業(yè)。

在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中，不同的行業(yè)之間存在著相互依存關(guān)系，典型的依賴關(guān)系如房地產(chǎn)業(yè)與建筑材料行業(yè)、種植與食品、鋼鐵與汽車制造、化工產(chǎn)業(yè)與石油產(chǎn)業(yè)等。在分析借款人所在行業(yè)的風(fēng)險時，需要分析借款人所處行業(yè)及其依賴的行業(yè)，確定其他行業(yè)對借款人所在行業(yè)的影響程度，進(jìn)而間接分析其他行業(yè)的變化對借款人的影響程度。一般地說，對其他行業(yè)發(fā)展的依賴程度越高，受所依存行業(yè)的影響就越大，該行業(yè)中借款企業(yè)的潛在風(fēng)險就越大，因為任何一個行業(yè)的變化，都有可能對其他行業(yè)構(gòu)成直接影響，并由此而間接影響到該行業(yè)中的企業(yè)。企業(yè)的這種依賴性在實踐中表現(xiàn)為：對某一個或多個特定行業(yè)的依賴、對重要客戶的依賴、對重要原材料供應(yīng)商的依賴、對銷售渠道的依賴等。信貸機(jī)構(gòu)在分析借款人是否存在這方面的問題時要著重分析其客戶或供應(yīng)商是高度多元化，還是僅僅局限于幾個行業(yè)或高度依賴于其他一兩個行業(yè)或顧客群。如果借款人存在客戶或供應(yīng)商僅限于幾個行業(yè)或顧客，則這筆貸款成為問題貸款的可能性就較大。

對于這一部分，作為信貸人員要重點關(guān)注供應(yīng)商的集中度、對供應(yīng)商產(chǎn)品的依賴度等問題。

一個行業(yè)會存在潛在進(jìn)入者、替代品、供給方、需求方、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者五股競爭力量。

商場如戰(zhàn)場，對同屬于一個行業(yè)的企業(yè)，雙方往往存在競爭關(guān)系。作為信貸機(jī)構(gòu)需要了解借款客戶所處行業(yè)競爭程度、借款人主要競爭對手的數(shù)量及情況、市場份額、競爭對手的成本水平、行業(yè)壁壘（新入行者對行業(yè)的威脅）

可替代產(chǎn)品是指與某行業(yè)產(chǎn)品功能相同、相似或能滿足相同需求的產(chǎn)品。替代產(chǎn)品可以分為原料替代型、勞力替代型、技術(shù)替代型、功能替代型四種類型。一個行業(yè)的產(chǎn)品是否存在被替代的風(fēng)險與替代產(chǎn)品的多寡和顧客使用替代產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本高低有關(guān)。如果將貸款貸給其產(chǎn)品很容易被替代的行業(yè)，風(fēng)險將大于貸款給產(chǎn)品不容易被替代的行業(yè)。

行業(yè)的發(fā)展離不開一個國家的法律政策環(huán)境，行業(yè)政策對于行業(yè)的發(fā)展具有重要影響，行業(yè)政策主要有以下方面：產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)政策、環(huán)境保護(hù)政策、稅收政策、經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策等，這些方面的政策必然對該行業(yè)中企業(yè)的盈利情況和經(jīng)營環(huán)境構(gòu)成實際影響。信貸機(jī)構(gòu)在分析行業(yè)政策時，必須注意幾點：第一，行業(yè)政策的變化既有突然性，也有必然性，信貸機(jī)構(gòu)事先應(yīng)對這種必然性加以研究，分析行業(yè)政策的調(diào)整方向、政策目標(biāo)與信貸機(jī)構(gòu)經(jīng)營目標(biāo)的異同，然后根據(jù)市場原則和信貸機(jī)構(gòu)商業(yè)化經(jīng)營原則調(diào)整客戶策略。第二，通貨膨脹、環(huán)境保護(hù)、地區(qū)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢、科技進(jìn)步等環(huán)境因素的變化可能會給某些行業(yè)帶來負(fù)面沖擊，或給某些行業(yè)帶來正面推動。信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)對此給予足夠的關(guān)注。

貸款盡職調(diào)查

一、深挖企業(yè)的基本信息

所謂深挖企業(yè)基本信息就是指要看企業(yè)是干什么的，除了要關(guān)注企業(yè)過去的經(jīng)營狀況，還要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營項目和性質(zhì)等對企業(yè)未來經(jīng)營進(jìn)行一個預(yù)判，要對抵押、擔(dān)保等措施全面考量。去工商管理部門核查企業(yè)的登記記錄，年檢記錄，了解企業(yè)的歷史由來，出資人、出資額，確認(rèn)企業(yè)的真實身份。

具體來看，需要對主體資格進(jìn)行全面、細(xì)致的審查，調(diào)查企業(yè)實控人、出資人、高管團(tuán)隊、企業(yè)經(jīng)營歷史等信息的真實性，掌握包括工商信息、實控人信息、股東信息、主要人員、變更信息等指標(biāo)，有關(guān)法人代表和其他高級管理人員的基本情況以剛上部門的登記為準(zhǔn)，不要一味聽從企業(yè)介紹的情況，對申請人提供的有關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)識水平的憑證應(yīng)以原件為準(zhǔn)，并可向教育行政部門了解其學(xué)歷的效力。

二、對借款人進(jìn)行調(diào)查

對于申請人，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)首先判斷申請人申請貸款的原因，比如是正常經(jīng)營所需還是臨時周轉(zhuǎn)困難所需，或者是已經(jīng)債務(wù)纏身走投無路，客戶的申請原因?qū)λ髞砟芊癜磿r還款極為重要，但有的客戶尤其是已經(jīng)債臺高柱才來借款的客戶大多會隱瞞自己的真實借款原因，因此這就需要客戶經(jīng)理自己對客戶進(jìn)行調(diào)查從而做出判斷。

（1）充分了解客戶

對客戶進(jìn)行一個去那面的了解，在年齡方面，一般來說30歲以下、50歲以上的，不適合借貸給他們；合伙方面，以別人名義借款的、找人頂替或代簽的、合伙借款的，也都是隱藏的風(fēng)險點；在客戶性格方面，太老實的不好做，蠻不講理的不能做，雷厲風(fēng)行、風(fēng)風(fēng)火火的可以做；在經(jīng)驗方面，對于行業(yè)新手、初次購買、自己沒有機(jī)械設(shè)備的，風(fēng)險比較大。

（2）調(diào)查客戶資信

俗話說，有借有還再借不難，判斷一個人資信的好壞與他過去的還款記錄是密不可分的，還款記錄包括是否按時還款和是否足額還款兩方面內(nèi)容，借款人償還其他銀行的記錄可以從中國銀行的企業(yè)征信系統(tǒng)中查詢，借款人在本行以往的還款記錄可以從授信業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫中找到，借款人有無隱性負(fù)債或者是民間借貸以及還款記錄可從銀行流水中找到，客戶經(jīng)理還可以從政府部門提供的信息，比如工商局、稅務(wù)局、商務(wù)部、海關(guān)、銀監(jiān)局等政府部門提供的信息調(diào)查借款人的資信情況。

（3）與客戶進(jìn)行訪談

提前與客戶預(yù)約，確認(rèn)客戶的貸款申請，提醒客戶準(zhǔn)備的材料，準(zhǔn)時到場，盡量不突擊調(diào)查，營造一個良好的開場氛圍，不要像審犯人一樣的語氣，讓客戶慢慢進(jìn)到一個相對舒適的談話環(huán)境，人在聊天或者放松時總會不經(jīng)意間透露出更多的信息點，通過訪談快速了解客戶的個人成長歷史、相關(guān)興趣以及生活習(xí)慣，企業(yè)經(jīng)營歷史、行業(yè)經(jīng)驗、投入資金、股東構(gòu)成等，了解經(jīng)營數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，企業(yè)的運作模式、銷售額、利潤率、應(yīng)收應(yīng)付、存貨、主要供應(yīng)商和客戶、固定開支、員工結(jié)構(gòu)數(shù)量等。

三、現(xiàn)場調(diào)查

通過與客戶的聊天你已經(jīng)對企業(yè)的狀況有了一個大致的了解，接下來你需要做的是驗證客戶客戶說話的真假，正所謂耳聽為虛，眼見為實，因此，客戶經(jīng)理一定要堅持實地親自查看，到客戶家里去，到客戶辦公場所生產(chǎn)場所去，多聊多看，關(guān)鍵信息一定要拍照留證，了解客戶的第一手資料，為自己分析客戶提供依據(jù)。

貸款調(diào)查是一個全方位詳細(xì)了解的過程，想到的就去了解，調(diào)查申請人的應(yīng)付款帳簿、明細(xì)帳，了解申請人拖欠他人的明細(xì)帳項、拖欠時間長短;另一方面可向被拖欠企業(yè)電話或發(fā)函，調(diào)查申請人拖欠他人貨款的原因，從而了解企業(yè)的信用道德以及償還能力，一般來說，在實調(diào)過程中，將訪談和實地考察做為主要調(diào)查手段，最后將訪談與書面資料相互驗證，同樣的問題不同的人回答驗證，所講的內(nèi)容以及前后對應(yīng)的邏輯對應(yīng)等，最后，小微企業(yè)需將老板與生意融為一體看待，重人品、經(jīng)營狀況以及企業(yè)的家庭情況。

四、其他

（1）縱觀企業(yè)的上下游關(guān)系企業(yè)?？垂镜耐顿Y情況，了解公司的資產(chǎn)信息，大致知道企業(yè)貸款到期后拿什么還錢。

（2）司法訴訟。了解企業(yè)的司法訴訟情況，無論是企業(yè)相關(guān)的裁判文書、審判流程、司法凍結(jié)情況、被執(zhí)行人信息，都可以一目了然。

（3）關(guān)注企業(yè)輿情。尤其是不好的輿情，了解企業(yè)的信用評級。

（4）對企業(yè)進(jìn)行側(cè)面調(diào)查。通過第三方網(wǎng)站，例如人法網(wǎng)、被執(zhí)行查詢等了解，或者通過客戶、當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門、小貸、擔(dān)保，中介有關(guān)的同行圈子打聽。

（5）了解客戶的經(jīng)營方向。對于一些污染比較嚴(yán)重的重化工企業(yè)要審慎借款，對于政策鼓勵支持的新能源企業(yè)可以考慮借款。