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不良資產，英文簡稱NPA (Non-Performing Asset)。英譯還有：Distressed Asset；Toxic Assets；NPL(Non-performing Loan)，則指的是不良債權，即銀行放款債權。不良資產，是一個泛概念，是針對會計核算科目中壞賬科目來講的，包括但不限于銀行的不良資產，政府的不良資產，證券、保險、資金的不良資產，企業(yè)的不良資產。金融企業(yè)是不良資產的源頭，金融企業(yè)的不良資產會計核算適用金融行業(yè)會計制度。

銀行不良資產，嚴格稱為不良債權，其中最主要的是不良貸款和不良債券。不良貸款，是指借款人不能按合同約定的期限、利率標準及時足額歸還本息的貸款。

政府不良資產，證券、保險、基金、信托的不良資產，非金融企業(yè)不良資產的會計核算適用統(tǒng)一會計準則；該類不良資產是指企業(yè)尚未處理的資產凈損失和潛虧(資金)掛帳，以及按財務會計制度規(guī)定應提未提資產減值準備的各類有問題資產預計損失金額。

20世紀末中國金融業(yè)引進西方的風控機制，將資產分為“正常”、“關注”、“次級”、“可疑”、“損失”五級分類，其中將“正?！?、“關注”歸為銀行的存量資產，將“次級”、“可疑”、“損失”三類歸為銀行的不良資產。隨著不良資產證券化、債轉股的落地，銀行的不良資產也可以變通的參與到企業(yè)的股權以及生產經營中，并賦予監(jiān)事職能。

不良資產是個金融行業(yè)，本質無非低買高賣，于是：能否以合適的價格買到合適的資產成為不良資產投資成敗的關鍵第一步，甚至不夸張地說：收包的成敗直接影響投資的成?。?/span>

收包前，要圍繞優(yōu)勢，找準定位。投資者需要根據自身的資金及風險承受能力、團隊專業(yè)程度及經驗、專業(yè)知識和技能、投資偏好及人脈關系等多方面因素，明確投資定位，找準細分市場，這是投資者進場的前提準備。

信息篩選，這是購買資產包的第一步。投資者獲得信息的途徑多種多樣，具體包括：銀行保全部、持牌AMC、交易網站、互聯網平臺、拍賣機構及債務人等等，通過對掌握的信息進行篩選，從而初步判斷投資的目標。接下來就是找準目標，主動出擊。

1. 我們要牢記：不良資產的交易對手都是高手。對銀行、持牌AMC的詬病只會昭顯你的無知，尤其當你遇到的是從業(yè)多年的老把式，還是盡可能的收起你的小把戲；

2. 我們更要清楚：不同交易對手因其所處機構的機制限制難免會給購買人以可趁之機，但是這種機會一定不是微信群里能獲取的；

3. 我們也不能忘記：從宏觀上來講，持包主體更了解資產包的點點滴滴，但持包主體所釋放的項目信息卻不能盡信，又不可完全不信；

4. 我們應該明白：只要交易對手是人，那必然會有情感的傾向，不要以為定向包是個傳說，也不要因此畏而不前；

5. 我們無法否認：銀行的訴求是止損，AMC的訴求是盈利，民間投資機構追求的是暴利，能否切入一級市場很大程度上決定著你的投資成本高低；

6. 不要去懷疑：AMC發(fā)布的處置公告透露的一個準確信號是已有意向投資主體，搶或者不搶是個問題；

7. 更不要沖動：不是每一個資產包都應該去嘗試，起碼現階段農商、城商行資產可以暫且一放。

二、交易標的

1. 能否快速判斷某個標的的投資價值將成為衡量項目經理業(yè)務能力的一個關鍵指標；

2. 能否追溯某個標的的來龍去脈是決定你能否快速衡量資產投資價值的一個重要因素;

3. 每個標的都有一個故事，你需要做的是找到講故事的人；

4. 自行組包不是個傳說，它幾乎可以對抗一切競爭，除了野蠻人；

5. 不要去關心抵押率，只須關心性價比；

6. 當你能夠把眾多標的按照回現時間分為短、中、長三類，你離成功又近了一步。

三、競爭對手

1. 去了解每個競爭對手的行事作風，但不要去關心他的報價；

2. 圍標只是個傳說，契約精神總會被利益打破；

3. 我從來不說任何項目有多好，因為我怕別人真的看到了它的好；

4. 不要奢望與競爭對手的聯合，但不要放棄哪怕一絲的可能性；

5. 祝賀他們的成功，并盡可能的了解問題所在。

四、競價方式

1. 不同競價方式各有利弊， 不要去糾結何種方式；

2. 利用某種競價方式規(guī)避競爭并非傳說，但需要各種串聯；

3. 公開競爭性處置是我最喜歡的方式，ALL IN，利索；

4. 盡可能去主導競價方式的選擇；

5. 了解每一種競價方式可能出現規(guī)避競爭的細節(jié)，競價過程緊盯不放；

6. 不要相信你看不到的公證（例如暗標清場開標）。

盡職調查是承上啟下的業(yè)務模塊：上，對采購負責；下，為處置服務。所以，盡職調查的的深入與否，不僅決定著能否以合適價格收包，同時也對未來的處置回收產生巨大的影響。

關于盡職調查：

1. 你要學會利用簡單的表單預估資產包的整體質量，例如資產總值與持包人底價的比對，例如底層資產類別背后所透露的處置效率，例如地區(qū)分布所涉及的處置障礙及資產流動性；

2. 你要掌握在整個盡職調查過程中信息的不同來源渠道，例如基礎真實信息來源渠道卷、工、房、地，例如非基礎未必真實信息來源渠道銀、法、債（銀行經手人、法院經手人、債務相關人員）；

3. 你要牢記每一個不良項目都有其潛在風險，若最終的調查結果顯示無風險，一定是經辦人工作不到位或者刻意隱瞞；

4. 你要理解盡職調查這項工作是整個不良業(yè)務線中最枯燥最無趣最沒有成就感的模塊，但卻是最致命模塊，所以在人員的選擇上要更加的謹慎，例如老黃牛式的勤奮者；

5. 你要知道盡職調查業(yè)務所需要的最關鍵技能是強大的體力，需要的最關鍵的品質是耐心+細心，畢竟在規(guī)定的時間完成規(guī)定資產的盡職調查這項工作上，規(guī)定的時間往往都比較緊張，而規(guī)定的資產總是需要跋山涉水；

6. 你要懂得不良資產行業(yè)的盡職調查相比其他金融行業(yè)的一大特性是幾乎全天下都是你的敵人，而你幾乎沒有戰(zhàn)友，畢竟你希望獲取的所有關鍵信息都是非公開信息，而你我都希望快速高效廉價的獲??；

7. 你要熟練地學會說謊，無論何時何地，無論面對何人，無論何種時間，當然你也可以將說謊替換為“身份假定”；

8. 如果說不良資產盡職調查有唯一的樂趣。那可能是你在還原一段歷史，這段歷史關乎人性，關乎商業(yè)，更關乎財富；

9. 你要烙印風險與價值意識在腦海中，更多的掌握價值的隱藏方式與風險的披露渠道，衡量一位盡職調查業(yè)務人員技能的唯一考核指標就是其掌握的案例數量；

10. 你要烙印風險與價值意識在腦海中，更多的掌握價值的隱藏方式與風險的披露渠道，衡量一位盡職調查業(yè)務人員技能的唯一考核指標就是其掌握的案例數量；

11. 你要去熟悉一座城市的文化，它包括與生活息息相關的所有方面，這毫無疑問的會對你的盡職調查產生良性的增值；

12. 你要秉承數據為王的準則，學會將每一條信息轉化為系數，無論是價值增長系數還是風險打折系數、例如一份租賃合同到底會對最終的估值產生多大的影響；

13. 你要認定法律法規(guī)是盡職調查的基礎學科，無論是價值的獲取還是風險的影響都是基于法律法規(guī)所擬定的規(guī)則前行，我們可以稱其為“以事實為依據，以法律為準繩”；

14. 你要明白價值守恒定律的含義，只有如此你才會對債權的價值有近乎信仰般的認定；

15. 你不要忘記你所做的一切調查工作都是為了最終的處置服務，前人挖坑后人填，冤冤相報何時了；

16. 你要學會借力，無論是工具還是人力，對一個項目也好，一家企業(yè)也好，未必越多的信息越有利，畢竟多一些參考多一些判定；

17. 組建一支強大的盡職調查團隊，你將于行業(yè)立于不敗之地！

如果做一份不良資產行業(yè)未解之謎的榜單，那NO.1無疑是估值。理由也很簡單：估值是業(yè)務鏈條中的一環(huán)，需要其它所有環(huán)節(jié)的支撐。萬事可以從紛繁復雜的線條中抽取主線，估值亦然！

一、無論是單項目還是資產包估值，主要考慮四大因素：項目本身價值、持包人意向、競爭對手、自身利益要求。

1. 對項目本身價值的判斷來源于盡職調查，就是對項目信息的收集、提煉、分析、總結，這是基礎；

2. 在此基礎上，做生意必然要進一步考慮賣家的意向，我們務必要去了解銀行、AMC，他們的資產評估體系及轉讓體系等相關規(guī)則；

3. 今時不同往日的很大一點是競爭對手的增加，無論是一級市場席位的競爭還是二級市場的廝殺都在向人們揭示“風口論”或者“藍海論”的荒謬：了解競爭對手的行事作風也便成為了估值的一大客觀因素，畢竟估值是為了定價；

4. 年前在參加某行某包競標時，其保全部老總說了一句話堪稱經典：在很大程度上，哪一家愿意犧牲更多的利潤訴求，其中標的可能性越大。深刻理解這句話之后，前三點在一定程度上仿若雞肋。

二、所有的估值模型都企圖無限接近價值的真諦，卻永無可能實現真正的一致。

1. 如果你有機會從頭到尾處置一個資產包，若從單項目切入對比，起初的估值數據與最終的處置數據往往會出現慘不忍睹的差距：即便所謂估值的“老把式”也少有敢言其對項目的估值絲毫不差；

2. 所謂估值的“老把式”，老辣之處并非對單項目的“天衣無縫”，而是對整盤的把控；

3. 資產的價值處在不斷的變化之中，基于資產的債權只是影響資產價值變化的其中一項因素，我們可以將債權理解為包裹在資產外的一層面紗，其即是助力，又是阻力，在我們揭開面紗的整個過程當中，由于我們所看到、聽到、了解到的一切都在不斷的變化，而這一切即是影響估值的各種因素，于是我們可以說，當面紗揭開的一瞬間我們才敢言語我們看到了一切，而只有基于此時這一切的判斷才相對接近價值的真相；

4. 相比估值模型，交易對手往往更有發(fā)言權，換句話說：持包人是沒有定價能力的，這是行業(yè)的必然；不良資產永遠只是個小眾行業(yè)，這也決定了其交易對手的范圍局限，在此種情況下的交易場景，買方占據著更多的主動，尤其是此輪資產已經不具備前幾輪資產的獨一性。

三、確保常量的準確，盡可能了解變量，并試圖讓變量的風險處于可控范圍之內：這可能是揭示不良資產估值最簡單也最極致的表述。

1. 首先你需要能夠羅列出無論是單項目還是資產包，影響估值的所有因素，這些因素受地域、時間、交易環(huán)境等的不同也會略有變化，這些都可以克服：這一點我們可以稱之為“完整性”；

2. 在完整清單的基礎上，將盡職調查的所有信息套入，構成一份相對完成的信息報告，我們可以稱之為“嵌套性”；

3. 嵌套信息完畢后，我們需要對常量、變量加以區(qū)分，并針對具體情況作出分析判斷，此處我們可以稱之為“針對性”；

4. 最終我們要綜合所有因素對未來的處置程序加以預測，凸顯出未來的種種變化，尤其是風險，此點我們可以稱之為“前瞻性”。

不良資產處置，是指通過運用法律法規(guī)允許范圍內的一切手段和方法，對資產進行的價值變現和價值提升的活動。

資產處置的范圍，按資產形態(tài)可劃分為：股權類資產、債權類資產和實物類資產。

資產處置方式按資產變現分為終極處置和階段性處置。終極處置主要包括破產清算、拍賣、招標、協議轉讓、折扣變現等方式；階段性處置主要包括債轉股、債務重組、訴訟及訴訟保全、以資抵債、資產置換、企業(yè)重組、實物資產再投資完善、實物資產出租、資產重組、實物資產投資等方式。

一、用一句話來闡述處置的本質，又可以從不同角度做出多種解讀

1. 從司法角度來看，處置即司法程序的實踐：從任何角度來看，不良資產處置的主線都是司法進程，這源于不良資產的一切權利都來源于法律的賦予。所以，無論是截取不良資產的任何環(huán)節(jié)切入，法律是永遠繞不開的基礎;

2. 從經濟角度來看，處置不良資產最終是在解決資產的流通性問題，而流通是經濟的一大特征，延伸來看，不良資產處置即解決資源配置，提高資產流動性，讓經濟煥發(fā)活力，簡單來說讓合適的資產在合適的人手中發(fā)揮其應有的效用；

3. 從債權角度來看，不良資產的處置是在解決人性的沖突，這一點我們可以從無數案例的最終解決方案中加以印證，無論是通過執(zhí)行、出售、重組還是其他資產處置方式，最終的結果未必皆大歡喜，但都在現有環(huán)境及條件下達成了利益平衡；

4. 從產業(yè)角度來看，不良資產的處置是在解決供需沖突，這一點我們可以從每一次不良爆發(fā)后所釋放的項目類型得知，例如第一次不良爆發(fā)的大面積中小型國有企業(yè)，本次不良爆發(fā)的大面積制造工廠，通過處置不良資產最終實現的都是產業(yè)升級。

當然，以上更多的是從宏觀角度對不良資產處置的闡述。

二、從微觀的技術處理角度來談談處置

1. 不良資產處置更多的是去運用法律，而非遵守法律：大家可以考慮一個問題，我們?yōu)槭裁匆鹪V？或者說是不是每一個項目都需要起訴？如果你認為并非每一個項目都要起訴，那不需要起訴的項目具備何種特征？而我們能否讓普遍的項目具備不需要起訴的項目所具備的特征？我想，法律是不良資產處置的其中一種手段，而這種手段的多種呈現方式應該有其排列組合！

2. 不良資產處置更多的是去解決沖突，而非制造沖突：我一直認為，對于債務人的逾期行為——無論是故意逃債還是其他任何原因導致的逾期行為，都是一種商業(yè)行為，商業(yè)的本質是利益，只是這樣的商業(yè)行為是以損害商業(yè)伙伴利益的方式呈現的，其本質并無任何區(qū)別；而商業(yè)行為的沖突的解決還是應該更多的從商業(yè)角度出發(fā)，否則，為何在如此浩瀚的不良資產債權項目中，和解一直是一種重要的方式？那么我們反過頭再去看司法程序，我們可以很容易的理解司法程序于不良資產處置而言實質上是一種施壓手段或者其中一種實現路徑。

3. 不良資產處置更多的是一種利益的再分配，講究的是分蛋糕的技巧：在每一個項目所涉及的各方利害關系人上，從沒有任何一家能夠獨吞所有的蛋糕，最終的結果都是妥協，而妥協背后的一系列運作才是真正實質意義上的不良資產處置;

4. 不良資產處置紛繁復雜的影響因素，歸結起來無非是時間和空間：我們所做的關于不良資產處置的每一項工作都是在平衡時間與空間的沖突，也是在于時間和空間較勁。

任何談判技巧都建立在足夠的信息支撐基礎之上，一個重要的論斷是：盡職調查是不良資產管理的核心；所謂談判是在掌握信息基礎上所作出的應對方案和實踐活動。我們從不同維度深入探討一下不良資產領域的談判要點：

一、談判的目的

每一個項目的成交，在之前的處置章節(jié)中我們闡述過，都是利益的分配，引申到談判桌上，我們應該明白：談判的目的并非完全性的攫取利益。走自己的路，讓別人無路可走并非明智之舉。我們掌握信息、剖析信息，作出合理的方案，并加以實施，這整個的談判過程都是為了最后找到一個點，我將這個點稱之為“利益的平衡點”。談判的最終目的是交易的促成，而交易促成的關鍵所在便是利益的相對平衡。

二、談判的對象

在每一個不良資產項目中，都會接觸形形色色的厲害關聯人，我們引用“項目管理”的概念，將之統(tǒng)稱為干系人。而所謂的談判對象，即關鍵干系人，此類人對項目的促成能施加關鍵影響力。而能否從眾多干系人中識別并鎖定關鍵干系人是考驗項目經理管理能力的一大要點。

三、談判的方式

談判并非僅僅是對話，換言之，對話并非談判的唯一方式。一花一世界，一葉一菩提。唯心角度而言，處置過程的一言一行都在談判的范疇之內。簡單理解，整個處置過程中的一切都會對談判產生影響，當你站上談判桌上的那一刻，其實是一種厚積薄發(fā)。

四、談判的技巧

1. 開出高于預期的條件

所謂討價還價，若是第一次的報價已經是底線，那又何來“討、還”之說呢？

2. 永遠不要接受第一次的報價

這是基于第一條技巧的應對之策，將心比心，商場之上大多對手都掌握著一定的談判技巧，永遠不要去輕視對手。

3. 學會感到意外

人生如戲，全靠演技；戲如人生，大致如一。

4. 白臉--黑臉策略

一個人無法扮演兩個角色，墻頭草的作風只會讓自己進退維谷。

5. 降價要把握幅度

萬物皆有規(guī)律，依次遞減也好，依次遞增也罷，都會被有心之人發(fā)現端倪所在。

6. 一定要祝賀對方

一錘子生意是失敗的生意，長長久久的合作必然要讓對方認為有利可圖。

7. 避免對抗性談判

談判不是打架，雖然部分情況下，打架未必不是一種談判的方式。

8. 隨時準備離開

你要有離開談判桌的勇氣，才有在談判桌上的意氣。

今天是2024年3月18日，

二月初九，

全國愛肝日。

成長就像爬山，

不去挑戰(zhàn)自己，

就無法看到更好的風景。

喝紅朝壹號，展家國情懷！一號人物，喝紅色壹號！

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